Negociación en la transferencia tecnológica
Resumen
Un proceso crítico que una organización de transferencia de tecnología debe gestionar para definir una mejor explotación comercial, es la negociación y gestión de contratos. . Así, analizamos el proceso de negociación por parte de las universidades para la mediación de vínculos con empresas u otras entidades en la comercialización de la investigación científica. Se identificaron las capacidades y estrategias en las oficinas de transferencia tecnológica, rescatando modelos internacionales y comparando el estado de las universidades peruanas en el entorno internacional. Estos resultados proveen algunos lineamientos para la gestión estratégica de las Oficinas de Transferencia Tecnológica (OTT), y una referencia para la implementación de estas oficinas en las universidades. Finalmente se señalan algunas recomendaciones para la mejora de este proceso
Palabras clave: negociación,
transferencia tecnológica, universidades, comercialización.
Abstract
A critical process that a technology transfer organization could manage to define a better commercial exploitation is the negotiation and management of contracts. . Thus, we analyze the process of negotiation by universities as mediators between companies or other entities in the commercialization of scientific research, which identified capacities and strategies in the offices of technology transfer, highlighting international models and comparing the state of peruvian universities in the international environment. These results provide some guidelines for the strategic management of the Technology Transfer Offices (OTT), and a reference for the implementation of these offices in the universities. Finally, some recommendations are made for the improvement of this process.
Key words: negotiation, technology transfer, universities,
commercialization.
1.
Introducción
La transferencia de tecnología entre empresas y universidades o centros de investigación, ha sido siempre un procedimiento importante en la innovación para la generación de nuevos procesos, productos y mejoras de servicio. Representa un puente apropiado al sector productivo y un núcleo de difusión de la innovación a la comunidad (1). En los últimos años, un cambio importante corresponde a la forma como se relacionan los sectores académicos y productivos. En la vinculación entre estos sectores, la gestión tecnológica juega un papel clave para conducir a la generación y captación de nuevo conocimiento (2). Particularmente, la negociación, es una etapa importante de la transferencia de tecnología, que dirige la dinámica del proceso, las condiciones del momento y el producto de la relación interpersonal establecida (3).
A nivel internacional, ha habido un incremento rápido de la transferencia de conocimiento de las universidades a las empresas y otras instituciones, una acción importante en este proceso ha sido la gestión efectiva de las oficinas de transferencia tecnológica (OTT). Las universidades por su parte, como centro de investigación, adquieren un rol importante y se convierten en instrumentos clave durante su vinculación con el sector privado (3). En los últimos años, se han desarrollado nuevos modelos de transferencia tecnológica entre la investigación y la industria, con el fin de detectar, evaluar y gestionar la introducción de la innovación en el mercado, tanto en calidad como en cantidad (4). En Perú, una advertencia importante en el proceso de negociación de la transferencia de tecnología, es la ausencia de una normativa específica reguladora en este tipo de contratos. La adquisición de tecnología se suele hacer en virtud de convenios que se rigen por la libertad de pactos.
En las universidades peruanas se puede notar, que esta vinculación con el sector productivo es incipiente y débil, y que sólo se realiza mediante la provisión de los recursos humanos calificados. Por otro lado, se han mencionado los factores críticos que permiten o impiden la trasferencia de conocimiento, tales como las barreras culturales y los incentivos académicos(5), que entre otros puntos son dos problemas que la academia y otras instituciones peruanas necesitan abordar con suma urgencia.
Por lo antes expuesto, se caracterizó la negociación en la transferencia tecnológica y se identificaron los principales elementos en el proceso de vinculación universidad-sector productivo, a fin de proveer lineamientos para la gestión estratégicas de las OTT. Se menciona la situación de las universidades peruanas y finalmente se indica algunas recomendaciones para la mejora de este proceso.
2. El proceso de la transferencia tecnológica
La transferencia de conocimiento es un factor fundamental de las organizaciones, su transferencia es clave y necesaria en la mejora de la productividad (6). Cada vez, más estudios referidos a la innovación, han demostrado la importancia del conocimiento para el desarrollo y mejora de nuevos productos en el proceso de innovación (7), por lo que, se ha puesto más atención en los tipos de actores, instrumentos e intermediarios de la transferencia tecnológica (8).
2.1.
Acerca de la negociación tecnológica
Las formas de transferencia de tecnología están cambiando, de la forma tradicional en que sólo se daba la provisión de recursos humanos calificados, a las transferencias acompañadas de estrategias comerciales o de adquisición de negocios (3). La vinculación exige actividades profesionales de negociación, a fin de asegurar dos puntos relevantes: que los intereses de la organización productiva sean compatibles con los objetivos planteados para el trabajo conjunto y; que las organizaciones académicas puedan mantener equilibrio entre su misión de docencia e investigación y la generación compartida de paquetes tecnológicos para la industria (9).
El proceso de buscar, seleccionar y transferir tecnología desde afuera de la empresa, necesita de habilidades claves como la construcción y mantenimiento de una red de fuentes de tecnología, la selección, negociación, implementación y aprendizaje (10). Existen diferentes estrategias a aplicar en el proceso de negociación. La estrategia gana-gana centra la atención en aportar la mayor cantidad de alternativas de solución a los problemas de la contraparte. Al momento de establecer negociaciones alternas al conflicto, lo básico en este punto es coincidencia en ganar-ganar para ambas partes. Tanto las organizaciones participantes como los negociadores deben resultar beneficiados y satisfechas sus expectativas en un ambiente cordial y relajado (11). La concepción de esta alternativa depende en gran medida de la habilidad que se puede desarrollar para comprender íntegramente a la contraparte, y especialmente, lo relativo a sus intereses y necesidades .
Por otro lado, muchas negociaciones involucran aspectos competitivos que resulta en una orientación del tipo ganar-perder, y cooperativos que implican una interpretación distributiva de la negociación (11). En la negociación en la transferencia tecnológica, se deben proponer contraprestaciones justas a fin de cubrir los gastos derivados del bien o servicio prestado, la habilidad de negociar, asegura que la transferencia incluya el conocimiento y experiencia utilizada en la tecnología (Tabla 1).
Tabla 1: Habilidades claves en la transferencia tecnológica
Habilidad
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Descripción
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Construcción y mantenimiento de una red de fuentes de
tecnología
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Ayuda a contar con una amplia gama de soluciones y no
limitarse con soluciones inadecuadas
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Selección
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Asegura un buen ajuste entre las necesidades internas y
las ofertas externas
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Negociación
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Asegura que la transferencia incluya el conocimiento y
experiencias involucradas en la tecnología, y no solamente el hardware o la
licencia
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Implementación
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Asegura que la transferencia sea efectivamente
administrado
|
Aprendizaje
|
Asegura que una vez transferido el desarrollo y la
internalización de la tecnología tomen lugar
|
Fuente: Tidd (1996)
Respecto al proceso de la negociación, se sigue etapas similares tales como a) Identificación de necesidades: se recomienda que las partes negociantes, analicen los aspectos de la contraparte como ¿qué espera de la negociación?, ¿cuáles de las necesidades de la contraparte pueden ser satisfechas por los bienes que ofrece la organización?. En esta etapa se deben analizar las características de la contraparte (12, 13); b) Etapa de preparatoria: durante su desarrollo se recopila la mayor cantidad de información posible y se harán contactos formales; c) Diseño: las partes precisan los objetivos de la negociación y las estrategias o políticas que han de emplear para conducirla; d) Planeación: se eligen, preparan, planean y programan, las tácticas que guiarán la estrategia decidida. Los negociadores deben propiciar un ambiente en que todos los participantes aporten ideas para facilitar los objetivos; e) Desarrollo: se llevan a cabo reuniones, donde se toman acuerdos de ambas partes. Los buenos negociadores entenderán esta etapa como una oportunidad para obtener los mejores resultados; f) Formalización: varían de acuerdo a la naturaleza de la institución. En general, las negociaciones deberían orientarse a aprender unos de otros, y alentarse entre sí para explicar los supuestos y expectativas de ambas partes (14).
Desafortunadamente, muchas OTT de las universidades, no poseen herramientas ni habilidades adecuadas de gestión tecnológica. La versión de quienes tuvieron experiencias de negociación con alguna OTT, indicaron que los directores de gestión con experiencia empresarial y de negociación, tienen una comprensión más profunda sobre las formas de evaluar el mercado potencial de una tecnología en particular, y de crear vínculos con las empresas. También, tienen una mejor comprensión de la complejidad de las negociaciones y cómo ser flexible a fin de consumar las transacciones (15). Por ello, la forma en el cual se conducen las negociaciones, es crucial (14). Los acuerdos tecnológicos, se emplean principalmente para el desarrollo compartido de proyectos de innovación tecnológica, tendientes a desagregar, adaptar, mejorar o integrar paquetes tecnológicos. También se emplean en la adquisición de esos paquetes o parte de ellos, ya sea a través de compra o licenciamiento de tecnologías (3).
2.1.1.
La negociación tecnológica en las universidades
peruanas
Una competencia importante en la transferencia de tecnología, es la capacidad para facilitar la actividad de gestión, que rodea los proyectos de investigación entre los diferentes actores públicos y privados (5). Un contrato efectivo de transferencia de tecnología, incluye elementos como: entrenamiento del personal y actualización del producto tecnológico, mantenimiento de protección legal del producto, supervisión e inspección, servicios de mercadeo, asistencia gerencial y resolución de discrepancias (16).
En ese sentido, las universidades peruanas suelen establecer convenios y contratos sin tener reglas claras ni una normativa específica de contratos, en temas como la Propiedad Intelectual (PI) o licencias de tecnologías; más aún, no consideran la exigencia de profesionales de negociación en la vinculación universidad-empresa, ni el expertise en el manejo de temas de innovación tecnológica.
En la mayoría de casos, las instituciones privadas se contactan directamente con los investigadores de las universidades para solicitar sus servicios. La firma de contratos ante una oficina de gestión de la investigación, vicerrectorado de investigación, oficina de transferencia tecnológica o innovación, o algún centro de gestión de tecnología, suele realizarse al final de una serie de conversaciones y negociaciones directas con los investigadores. En consecuencia, no se establecen conversaciones satisfactorias con los posibles socios, no se evalúa correctamente el alcance de la tecnología, y es difícil la comprensión de la negociación, haciéndola compleja e inflexible.
En lo que refiere a los elementos que incluye un contrato de transferencia tecnológica, aún no se cuenta con personal capacitado en temas de ciencia, tecnología e innovación. Asimismo, no se aplican herramientas como la vigilancia tecnológica para la actualización de los productos, no se hacen servicios de mercadeo, y no hay una asistencia gerencial en gestión tecnológica e innovación, para un adecuado proceso de negociación y transferencia de tecnología.
2.2.
Acerca de la transferencia tecnológica
La transferencia de tecnología entre empresas y universidades o centros de investigación, ha sido siempre un procedimiento importante en la innovación para la generación de nuevos procesos, productos y mejoras de servicio. Representa un puente apropiado al sector productivo y un núcleo de difusión de la innovación a la sociedad (1). Este proceso ha avanzado significativamente a partir del siglo XX y continúa su expansión con fuerza desde principios de este siglo (17).
El incremento de la importancia de transferencia de tecnología para las universidades, industrias y hacedores de políticas ha desencadenado la pregunta: ¿cuáles son los factores que influyen en el éxito del proceso?. En ello, a nivel internacional, principalmente en universidades de USA y Europa, se han identificado los siguientes determinantes de productividad de las OTT: estructura organizacional y otras características de la OTT (como tiempo de servicio), calidad y tipo de tecnología producida por la institución, calidad del instituto de investigación, y la demanda regional de tecnología (18). Por otro lado, se mencionan tres dimensiones a través de las cuales las OTT pueden ser caracterizadas: 1) la relación de la OTT con los investigadores y los socios claves, 2) la explotación de las economías de escala y sinergias y 3) comunicación de conflictos de intereses y compromiso, y coordinación de costos. Al respecto, se asume que la gestión de la universidad tiene como objetivo maximizar la eficiencia y efectividad de las OTT, así como también minimizar sus costos de operación (19). Es evidente, que la transferencia internacional de tecnología, se efectúa sobre todo en formas comerciales y de negociación. Además, es crucial las habilidades adecuadas de negociación. Sin duda, una buena negociación, influenciará en cómo puede desplegarse la transferencia de tecnologías.
Los diferentes modelos aplicados en la transferencia de tecnología, han sido dados según el modelo de gobernanza de las universidades, los recursos y sus propias características institucionales (19). En los países en vías de desarrollo, la transferencia de tecnología es una alternativa importante al limitado desarrollo tecnológico. Su adquisición, se basa en la adecuación de necesidades específicas de cada empresa y de su capacidad de negociación (3).
Entre los aspectos de la transferencia de tecnología para mantener y documentar en la gestión de I+D+i se consideran: Propiedad intelectual e industrial, contratos de adquisición y venta de tecnología, asistencia técnica, cooperación y alianzas, joint-ventures, búsqueda de sinergias y la colaboración con universidades y otros centros de I+D+i. Las salidas del proceso de transferencia implican contratos, acuerdos de colaboración y una legislación adecuada para la armonización de negociaciones (gráfico 1).
Gráfico 1: Esquema del proceso de Transferencia Tecnológica
Respecto a los actores involucrados en temas de transferencia tecnológica, éstos son una parte fundamental del proceso, y más aún aquellos vinculados a la transferencia tecnológica entre la universidad y empresa. Entre sus actividades están: el reconocimiento del descubrimiento científico dado por la universidad (actor interno), la evaluación del potencial comercial de la invención y el patentamiento. Éste último, sirve como una forma de protección de la tecnología. Por su parte, los actores institucionales ayudan a mejorar la interacción entre empresa y universidad, el gobierno (actor institucional), es quien ayuda con la interacción. Finalmente, las empresas (actores ejecutores), buscan mejorar por medio de la tecnología y tienen como motivación el mejorar sus ganancias (20). (Tabla 2).
Tabla 2: Características de los actores de la
transferencia tecnológica
Actores
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Acciones
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Motivación primaria
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Motivación secundaria
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Cultura organizacional
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Científicos universitarios
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Descubrir nuevas tecnologías.
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Reconocimiento de la comunidad científica.
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Ganancias financieras para mejorar los centros de
investigación
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Científico
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Oficinas de Transferencia tecnológica
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Proteger la propiedad intelectual universitaria.
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Facilitar la difusión de la tecnología
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Burocrático
|
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Empresas
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Comercialización
|
Ganancias financieras
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Mantener el control de la propiedad tecnológica
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Empresarial
|
Fuente: Donald (2001)
2.3.
La transferencia tecnológica en las Universidades
peruanas
Las universidades peruanas no cuentan con un proceso adecuado para realizar la transferencia de sus conocimientos. Sólo tres universidades tienen una oficina de transferencia de tecnología.
La Universidad Peruana Cayetano Heredia (UPCH)-Universidad líder en Investigación- cuenta con una Oficina de Transferencia Tecnológica y Propiedad Intelectual (OTTPI), que fue creada el 2007. Su misión fundamental, es ser enlace entre el mundo empresarial y los investigadores, y a la fecha viene avanzando en el desarrollo de las políticas de apoyo a la innovación, desarrollo tecnológico, emprendimiento, priorizando una herramienta importante-los derechos de Propiedad Intelectual. En ello, a diferencia de otras universidades, la UPCH cuenta con un reglamento de propiedad intelectual, que facilita el establecimiento de contratos y la comercialización de su tecnología. Entre los canales de transferencia tecnológica que han logrado ser transferidos al sector privado están: la asistencia técnica, las asesorías, los cursos de capacitación y la consultoría; sin embargo, los conocimientos enmarcados en un concepto de innovación, con valor agregado en el mercado, aún representan un reto en su comercialización.
En lo que refiere a las barreras de transferencia tecnológica en el Perú, uno de los frenos es la falta de redes de contacto útiles para el desarrollo de negocio asociado a la comercialización de resultados de investigación. En la mayoría de casos, las oportunidades de negocio científicas se quedan al interior de las universidades, en tanto, los encargados de transferencia de tecnología no cuentan con la calificación adecuada para cumplir su rol en la gestión de la innovación. Otro factor de atraso en este proceso, es la falta de cultura de la innovación, los investigadores, y en general, los actores involucrados no han llegado a entender el concepto de innovación y aún no muestran interés en proyectos de este tipo. Además, se destaca: la normativa universitaria, la ausencia de políticas de transferencia tecnológica, la burocracia universitaria, la duplicación de esfuerzos institucionales y la falta de personal especializado en negociación y mercadeo.
Ante éstas y otras barreras en la gestión de la innovación, urge la necesidad de formación en temas de propiedad intelectual, liderazgo, alianzas, cooperación nacional e internacional, negociación, políticas de CTI, y otros elementos del sistema de innovación.
La transferencia de tecnología entre empresas y universidades o centros de investigación, es un procedimiento importante en la innovación para la generación de nuevos procesos, productos y mejoras de servicio. A nivel internacional, el rol de las OTT en la vinculación universidad-empresa ha crecido notoriamente, sin embargo en el Perú el proceso de transferencia de tecnología aún es incipiente.
En Perú, no existen políticas universitarias definidas en cuanto a transferencia tecnológica. La normativa universitaria, la duplicación de esfuerzos, la falta de personal especializado, desconocimiento de contratos, entre otros, son barreras en el proceso de transferencia y gestión de la innovación.
En las acciones gerenciales, se desconoce la negociación de contratos y en general se carece de una estructura organizativa para negociar. Se encuentran presentes situaciones como la negociación con los propios investigadores, el desconocimiento de estrategias de mercadeo, y las modalidades/canales de transferencia no claras respecto a la protección de la propiedad intelectual.
4.
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